การ ” ลดราคา ” ถือเป็นหนึ่งในกลยุทธ์ทางการตลาดที่มีประสิทธิภาพสูง หากทำอย่างถูกวิธี นอกจากจะช่วยดึงดูดความสนใจจากลูกค้าใหม่ ยังสามารถกระตุ้นให้ลูกค้าเก่ากลับมาซื้อสินค้าซ้ำได้ แต่การลดราคามีหลายรูปแบบและไม่ใช่ทุกครั้งที่ใช้แล้วจะได้ผลดีเสมอ ดังนั้นการเลือกใช้เทคนิคการลดราคาที่เหมาะสมกับธุรกิจและสินค้าเป็นเรื่องสำคัญที่ไม่ควรมองข้าม
ทำไมต้อง ลดราคา ?
การ ลดราคา เป็นเครื่องมือทางการตลาดที่ทรงพลัง เพราะสามารถสร้างแรงจูงใจให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อได้ง่ายขึ้น เหตุผลหลักที่ธุรกิจหลายแห่งเลือกที่จะลดราคา ได้แก่
- กระตุ้นยอดขาย: เมื่อสินค้ามีราคาถูกลง ลูกค้าก็มีแนวโน้มที่จะซื้อมากขึ้น โดยเฉพาะอย่างยิ่งในช่วงที่ยอดขายซบเซา
- เคลียร์สต็อกสินค้า: สำหรับสินค้าที่ใกล้หมดอายุ หรือสินค้าที่ต้องการเปลี่ยนรุ่น การลดราคาจะช่วยเร่งการหมุนเวียนสินค้า
- ดึงดูดลูกค้าใหม่: การลดราคาเป็นวิธีที่ได้ผลในการดึงดูดลูกค้าใหม่ให้มาลองใช้สินค้าหรือบริการ
- สร้างความตื่นเต้น: การลดราคาสร้างความตื่นเต้นและเร่งให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อทันที
ข้อดีของ การลดราคา
- เพิ่มยอดขาย: การลดราคาเป็นวิธีที่ได้ผลที่สุดในการเพิ่มยอดขายในระยะสั้น
- สร้างฐานลูกค้าใหม่: การลดราคาสามารถดึงดูดลูกค้าใหม่ให้มาลองใช้สินค้าหรือบริการ
- เพิ่มการรับรู้แบรนด์: การจัดโปรโมชั่นลดราคาอย่างต่อเนื่อง จะช่วยเพิ่มการรับรู้แบรนด์ให้เป็นที่รู้จักมากขึ้น
- เคลียร์สต็อกสินค้า: ช่วยลดต้นทุนในการเก็บรักษาสินค้าที่เหลือใช้
ข้อเสียของการ ลดราคา
- กระทบต่อกำไร: การลดราคาจะทำให้กำไรลดลง หากไม่ได้วางแผนการลดราคาอย่างรอบคอบ
- สร้างภาพลักษณ์ที่ไม่ดี: หากลดราคบ่อยเกินไป อาจทำให้ลูกค้าคิดว่าสินค้าไม่มีคุณภาพ
- ลูกค้านิยมซื้อสินค้าในช่วงโปรโมชั่น: การลดราคบ่อยครั้งอาจทำให้ลูกค้านิยมซื้อสินค้าในช่วงโปรโมชั่นเท่านั้น
- สร้างความสับสนให้กับลูกค้า: การลดราคาที่ซับซ้อนหรือเปลี่ยนแปลงบ่อย อาจทำให้ลูกค้าสับสนหรือไม่พอใจได้
10 เทคนิคการ ลดราคา
- กำหนดระยะเวลาที่ชัดเจน
การลดราคาที่มีระยะเวลาจำกัด เช่น การจัดโปรโมชั่นในระยะเวลาเพียงไม่กี่วันหรือในช่วงเทศกาลพิเศษ สามารถกระตุ้นให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อได้รวดเร็วขึ้น เนื่องจากลูกค้าจะรู้สึกว่าต้องรีบซื้อสินค้าก่อนที่ราคาจะกลับมาเป็นปกติ นอกจากนี้ การสร้างบรรยากาศที่เป็นการลดราคาพิเศษยังช่วยเพิ่มมูลค่าและความสำคัญของสินค้าในสายตาลูกค้า
Case Study: “Lazada 11.11” เป็นหนึ่งในแคมเปญลดราคาที่ยิ่งใหญ่ของ Lazada ที่ใช้ระยะเวลาเพียงหนึ่งวันในการลดราคาสินค้าหลายรายการ และสร้างยอดขายมหาศาลจากการลดราคาในช่วงเวลาจำกัดนี้
- ใช้การลดราคาตามจำนวนสินค้าที่ซื้อ (Bulk Discounts)
การเสนอราคาพิเศษให้ลูกค้าที่ซื้อสินค้าจำนวนมากเป็นวิธีการที่ช่วยเพิ่มยอดขายได้ดี เช่น การลดราคาสินค้าชิ้นที่สองหรือการซื้อ 1 แถม 1 จะช่วยกระตุ้นให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อสินค้ามากกว่าหนึ่งชิ้นในครั้งเดียว อีกทั้งยังช่วยเคลียร์สินค้าคงคลังที่อาจมีอยู่มากเกินไป
Case Study: “Tops Supermarket” ใช้กลยุทธ์ซื้อ 1 แถม 1 สำหรับสินค้าในหมวดอาหารและเครื่องดื่ม ช่วยให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อสินค้าจำนวนมากขึ้น ทำให้ยอดขายเพิ่มขึ้นอย่างมีนัยสำคัญในช่วงโปรโมชัน
- ลดราคาตามฤดูกาลหรือเทศกาล (Seasonal Discounts)
การลดราคาในช่วงเทศกาลหรือฤดูกาลที่เฉพาะเจาะจงเป็นกลยุทธ์ที่ช่วยดึงดูดความสนใจได้เป็นอย่างดี เช่น ลดราคาสินค้าสำหรับเทศกาลปีใหม่ สงกรานต์ หรือลดราคาสินค้าตามฤดูกาลที่สินค้าบางชนิดมีความต้องการสูง วิธีนี้จะช่วยเพิ่มยอดขายได้ในช่วงเวลาสั้นๆ แต่มีผลลัพธ์ที่ชัดเจน
Case Study: “Big C” จัดโปรโมชั่นลดราคาช่วงเทศกาลสงกรานต์ โดยเฉพาะสินค้าในหมวดเครื่องดื่มและสินค้าอุปโภคบริโภคอื่น ๆ ทำให้ยอดขายในช่วงเทศกาลนี้เพิ่มขึ้นอย่างมาก
- ใช้กลยุทธ์ราคาพิเศษสำหรับสมาชิก (Member-Only Discounts)
การให้สิทธิพิเศษในการลดราคาเฉพาะสมาชิกช่วยเพิ่มความภักดีในกลุ่มลูกค้าประจำ อีกทั้งยังเป็นวิธีการที่ช่วยกระตุ้นให้ลูกค้าใหม่สมัครเป็นสมาชิกเพิ่มขึ้น การจัดโปรโมชั่นที่เฉพาะเจาะจงสำหรับสมาชิก เช่น ส่วนลดพิเศษหรือสินค้าราคาพิเศษสำหรับสมาชิกเท่านั้น จะทำให้ลูกค้ารู้สึกได้รับสิทธิพิเศษและมีแนวโน้มที่จะซื้อสินค้าบ่อยขึ้น
Case Study: “Starbucks” ใช้ระบบสมาชิก Starbucks Rewards ที่ให้ส่วนลดพิเศษและสิทธิพิเศษต่าง ๆ เช่น รับเครื่องดื่มฟรีในวันเกิด ทำให้ลูกค้าสมาชิกกลับมาใช้บริการบ่อยครั้งเพื่อสะสมแต้มและรับสิทธิพิเศษต่าง ๆ
- ลดราคาเป็นช่วงเวลา (Flash Sale)
การจัดโปรโมชันลดราคาที่เกิดขึ้นเฉพาะในช่วงเวลาสั้นๆ เช่น 3 ชั่วโมง หรือครึ่งวัน เป็นกลยุทธ์ที่ทำให้ลูกค้ารู้สึกต้องรีบตัดสินใจซื้อสินค้าอย่างรวดเร็ว เทคนิคนี้มักใช้กับสินค้าที่เป็นที่ต้องการสูงหรือต้องการดึงดูดความสนใจจากผู้บริโภคอย่างเร่งด่วน
Case Study: “Shopee” ใช้กลยุทธ์ Flash Sale ซึ่งลดราคาสินค้าบางรายการในช่วงเวลาสั้น ๆ เช่น 12:00 – 14:00 น. ทำให้ลูกค้ารีบเข้ามาช้อปในเวลาที่กำหนดและเพิ่มยอดขายได้อย่างรวดเร็ว
- การลดราคาแบบเพิ่มมูลค่า (Value-Added Discounts)
บางครั้งการลดราคาไม่จำเป็นต้องทำให้ราคาต่ำลงเสมอไป แต่สามารถเพิ่มมูลค่าให้กับลูกค้าโดยการเสนอสิ่งของหรือบริการเพิ่มเติม เช่น ซื้อสินค้าแถมของขวัญ, ส่วนลดสำหรับการซื้อครั้งถัดไป หรือจัดส่งฟรี การเสนอสิทธิพิเศษเหล่านี้สามารถกระตุ้นให้ลูกค้ารู้สึกว่าการซื้อสินค้าของพวกเขามีความคุ้มค่ามากขึ้น
Case Study: “L’Occitane” เสนอของขวัญฟรีสำหรับการสั่งซื้อที่มียอดถึงเกณฑ์ที่กำหนด และมอบส่วนลดพิเศษสำหรับการซื้อครั้งถัดไป ส่งผลให้ลูกค้ามีความพึงพอใจในสินค้าที่ได้รับและกลับมาซื้อซ้ำอย่างต่อเนื่อง
- การลดราคาตามช่องทางการขาย (Channel-Based Discounts)
การใช้กลยุทธ์ลดราคาที่แตกต่างกันในแต่ละช่องทาง เช่น การลดราคาสินค้าผ่านช่องทางออนไลน์เฉพาะ หรือส่วนลดสำหรับลูกค้าที่มาซื้อสินค้าที่ร้าน จะช่วยกระตุ้นให้ลูกค้าเลือกช่องทางการซื้อที่ธุรกิจต้องการส่งเสริมและควบคุมต้นทุนการขายได้ดียิ่งขึ้น
Case Study: “Sephora” ใช้โปรโมชันเฉพาะลูกค้าที่ซื้อสินค้าผ่านแอปพลิเคชัน เพื่อกระตุ้นให้ลูกค้าดาวน์โหลดแอปฯ และใช้งาน ส่งผลให้มียอดดาวน์โหลดแอปพลิเคชันเพิ่มขึ้นและยอดขายออนไลน์ที่สูงขึ้นตามไปด้วย
- ลดราคาตามกลุ่มเป้าหมาย (Targeted Discounts)
การใช้ส่วนลดที่เฉพาะเจาะจงสำหรับกลุ่มลูกค้าที่มีความต้องการพิเศษ เช่น นักศึกษา, ข้าราชการ, หรือพนักงานบริษัท สามารถช่วยสร้างความรู้สึกเชื่อมโยงกับลูกค้ากลุ่มนั้น ๆ และทำให้พวกเขารู้สึกว่าได้รับการดูแลพิเศษ การลดราคาที่ตรงกับความต้องการของกลุ่มเป้าหมายจึงเป็นกลยุทธ์ที่สามารถสร้างยอดขายได้อย่างมีประสิทธิภาพ
Case Study: “Apple” ใช้กลยุทธ์ Student Discounts สำหรับนักเรียนและนักศึกษาในการซื้อสินค้า Mac และ iPad ซึ่งช่วยให้กลุ่มเป้าหมายเหล่านี้มีแรงจูงใจที่จะซื้อสินค้าราคาพิเศษในช่วงที่ลดราคา
- การลดราคาเพื่อสร้างความสัมพันธ์ระยะยาว (Loyalty Discounts)
การมอบส่วนลดให้กับลูกค้าที่ใช้บริการหรือซื้อสินค้าบ่อยครั้งเป็นวิธีหนึ่งที่ช่วยรักษาความสัมพันธ์ระยะยาวและสร้างความภักดี การมอบสิทธิพิเศษให้กับลูกค้าเก่าเช่น ส่วนลดพิเศษในวันเกิด หรือมอบแต้มสะสมเพื่อนำไปใช้เป็นส่วนลดในครั้งถัดไป จะช่วยให้ลูกค้ารู้สึกได้รับการดูแลและมีโอกาสที่จะกลับมาซื้อซ้ำมากขึ้น
Case Study: “Amazon” ใช้โปรแกรมสมาชิก Amazon Prime ที่มอบสิทธิพิเศษในการจัดส่งสินค้าฟรีและเข้าถึงดีลพิเศษสำหรับสมาชิกเท่านั้น ทำให้ลูกค้ามีความภักดีและเลือกใช้บริการซ้ำบ่อยครั้ง
- ลดราคาเพื่อเคลียร์สินค้าคงคลัง (Clearance Discounts)
เมื่อธุรกิจต้องการเคลียร์สินค้าคงคลังที่ไม่เคลื่อนตัวหรือสินค้าที่ไม่เป็นที่นิยม การจัดโปรโมชันลดราคาครั้งใหญ่จะเป็นวิธีที่ช่วยลดภาระสินค้าค้างสต็อกและเพิ่มยอดขายได้ โดยธุรกิจยังสามารถใช้วิธีนี้ในการเปลี่ยนแปลงคอลเลกชันใหม่ๆ ของสินค้า
Case Study: “H&M” จัดโปรโมชันลดราคาสินค้าเก่าก่อนที่จะนำสินค้าคอลเลกชันใหม่เข้ามาวางขาย ทำให้ร้านสามารถเคลียร์พื้นที่และลดภาระต้นทุนในการจัดเก็บ
การ ลดราคา ถือเป็นกลยุทธ์ที่มีประสิทธิภาพสูงในการดึงดูดลูกค้า แต่ก็ต้องใช้ให้ถูกวิธี การกำหนดกลยุทธ์ที่เหมาะสม เช่น การลดราคาแบบกำหนดระยะเวลา การลดราคาตามจำนวนสินค้า การลดราคาตามกลุ่มเป้าหมาย หรือแม้แต่การลดราคาเพื่อเคลียร์สต็อก ล้วนเป็นเทคนิคที่ช่วยเพิ่มยอดขายและกระตุ้นให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อสินค้าได้มากขึ้น การศึกษาตัวอย่างที่ประสบความสำเร็จจากธุรกิจต่าง ๆ เป็นวิธีที่ช่วยให้ธุรกิจของคุณสามารถนำกลยุทธ์การลดราคามาปรับใช้ได้อย่างมีประสิทธิภาพ
